春节过后，我们的假期一次一次的延期，从双黄连，再到瑞德西韦，一次次从希望中失望，作为二手车行业，这次疫情也会有一个洗牌的市场。

　　昨天跟一个行业里的老大哥聊天，说现在已经很难去判断这个市场的行情了，做好复工后的短暂低迷的准备，也要做好行情反弹，交易量暴涨的准备。

　　近端时间大家肯定也在思考2020年我们到底应该怎么做，2018年和2019年其实大家都不是很好过，过得都没有往年舒服了，其实这也是行业的变革，新鲜的销售模式越来越多，我们需要 一起锻炼内功，强化技能，才能有立足之本。

　　当我们在计划2020年的时候，这次疫情之后不容置疑的是会带来很多行业的线上化，不知互联网在你的计划中占了几成，市场从来不缺车源，缺的是展示和客户，二手车行业专业化不断提升的同时，也要产品的宣传，让更多有需要的人能看到我们的产品。

　　这次主要从三个点来看我们该如何布局我们的2020年，如何通过全面的互联网来获取更多的客户。

　　我们先一起来看一下，下面这张思维导图，如果能看懂直接可以跳过了，如果看不懂，下面我会一步步来给您分析。

　　那么何不跟着思路，我们一起来规划一下，2020年，我么你到底应该怎么做呢？

　　这个是决定互联网成功与否关键要素，直接会导致工作的重心在哪里，2019年我跟很多车商都聊过这个问题，网络销售占比有多大，网络的工作占比日常工作中的多与少，其实有大部分商户对于网络卖车还是当作一个可有可无的展示区域，并没有花太多的心思来管理平台和运营网络，反过来看看比较重视的一些展厅，部分商家网络销售占比已经有50%或者以上了，这个现状这样来分析是不是特别像几年前的新车4S店的展厅销售和网销的状况，都觉得麻烦，精准度不高，没有一个展厅自然进店来得实在，殊不知网络的获客效率比实体店自然进店来的更轻松，殊不知，网络的获客成本比老客户要低太多。

　　关于线下的销售培养应该大多都有学习过，但是对于线上，竞争的同行是N多家，怎么能脱颖而出获得更好的效果，肯定是要学习更多的技能，把每一个细节做到无懈可击，

　　（1）现在是一个新媒体时代。每一个人都是一个媒体，众多媒体中想霸占更多的展示，我们的照片美观度和视频的美观度绝对是最基础的一个，例如网购一件衣服，第一眼看的绝对是图片，我们都是从业者第一眼看的是款型年份价格，但是普通非专业的客户，第一眼看的是图片或者视频，再决定是否要点开详细了解，网络上很多教程，其实如果用点心很快就能学会了，不需要那么专业，只需要美观即可，有个专业的数据，从汽车之家后台数据来看，同款车型，图片质量好的车源比图片质量差的车源浏览量好3倍。

　　（2）网络运营和推广。一定要把运营和推广分开来理解，推广只需要花钱就行，但是运营是需要去学习的，各个平台的排名逻辑，如何能提高我们的运营，如何获得更多的曝光，都需要去研究，一般深入研究的商家都会一个技能，想让自己车子排在哪里，车子就能排在哪里，这个也是目前大部分车商的问题，平时都是老板自己或者销售兼着做平台，平时销售过程中事情比较繁琐，没有时间来研究这个，所以大多都是在推广这一步，并没有深入到运营，其实也不难，我们只需要问一下平台负责的客户经理:

　　（3）线上销售能力和话术。当我们花了很大的心思在平台上获得客户，其次很重要的一点就是客户跟进，这个也会导致整个网络体系的成功与否，去年我调查过很多商家的数据，成交转化率有高有低的，每一个客户都是有成本的，我们需要学习更好的话术来把客户邀约到店，我们需要学习更好的成交能力来让客户变成自己的老客户。

　　现在是一个大数据的年代，任何企业做任何决定之前，都会依靠大数据来做参考，数据永远不会骗人，我们通过日报，月报，年报的形式来记录数据，会有一些出乎你意料之外的惊喜，去年我跟部分商户一起做过这个记录，慢慢会发现平时的网络运营和收什么车都会有一定的数据支撑。

　　这个其实不管是大规模商家还是小规模商家每天都需要做一下的，因为日报总结是给自己看的，大家都知道二手车行业销售目前是比较散漫的，大部分没有一定的销售体系，那么通过日报这种形式能够很清楚的知道自己每天都需做了什么。

　　每个星期把平台的浏览量，线索获客量，到店量，成交量都记录下来，长期积累下来，会给你在推广的时候可以看哪种推广方式更适合你自己，还是那句话，不要靠感觉，我们来看数据。

　　如果你坚持一年记录了数据，你会发现特别有意思，你很多决策性的事情都可以从这个数据中得来，例如第二年推广费用应该重点投放在哪个平台，哪些平台更适合自己的模式，再来计算一下投入产出比，就能很轻松的预计出投入多少费用能回报多少利润。

　　这是整个运营的方向和所需的一些技能分析，接下来我们再来看下都有哪些渠道来展示我们的产品。

　　据目前武汉使用比较多的平台主要分为4类模式平台，每种模式都有适合自己的商家，理性的选择，不要从大众，每个商户都有自己的模式，我有适合自己的平台。

　　这类型需要自己花时间和心思去运营，所做车辆上传，运营推广，客户跟进都为自己来操作，优点是一般来说单台车成交成本比较低，单台车500-1000左右，可能更低，主要是看运营。

　　汽车之家为目前比较权威的汽车类门户网站，常年积累下来，客户大多都为有点汽车常识的，这类型客户主要以中端5-30万之间，高端50-300万之间为主，也是目前中大型车商的首选。

　　58同城综合类服务平台，整体流量较高，最开始主要是旧货转手的来社区性存在的，慢慢多元化经营，二手车，二手房，找工作等很多个板块，二手车这一块主要以低价位5万以下入门级车型优势比较明显。

　　淘车是基于易车网旗下二手车板块，在2019年初的时候没有开始对外签约会员了，主要以贴合金融自营为主，目前也开有自己的专营店，下一步动作待研究。

　　这种模式近两年二手车电商平台做的比较多，例如目前瓜子和优信人人车的全国购业务，二手车目前对于地区限制还是有点价格差，利用平台优势全国销售，自行担保车况，这类型平台目前比较省心，基本上不用管太多，但是如果要获得很好的效果一般价格都不会特别高，毕竟别人也要生存。

　　目前武汉车商批发平台用的比较多的是大搜车和华夏网，还有就是微信群，二手车人大多都有点江湖气息，大家都知道江湖人之间的信任建立是比较容易的，没有客户相信车商那么难。这类型平台其实建议车商不丢掉，免费使用着，有成交就有。

　　从2019年中开始，武汉大批量车商开始尝试直播卖车，可见这个行业里面，大部分还是都比较容易接受新鲜事物的，据了解效果还可以。至少付出有一定的回报，要不然也不会坚持下来。

　　（1）微信营销，大多商户朋友的老客户维护都是用微信，其实朋友圈营销是一门学问，如果做好分类，如何做好触达，都有一定的研究，例如我们什么时间发朋友圈，哪些客户分类发哪些车型，新老客户做好分类发不同的问候和朋友圈，基盘客户是决定生死的一大利器，这部分一定要重视。

　　目前大多汽车类平台都开了小视频功能，用得比较多的就是抖音，虽然不是汽车平台，但是用户量比较大，可以长期更新，学习摄影技巧做一些质量比较高的视频和内容出来，维护粉丝，培养粉丝，这个时候有粉丝就有收入，就算哪一天没有从事二手车了，也有一定的粉丝基础。

　　这类型平台主要是以内容为主，可以用任何展示方式，视频、图文、语音等，只要用户喜欢，跟上面视频系列差不多，维护粉丝来获取客户。

　　这么多平台，这么多种类型，总有一种适合你吧。现在是网络盛行的时代，我们需要不断的去改变自己，跟上时代的迁移。

　　武汉目前有一些商户朋友都有自己的网络部门，每个岗位分工明确，主要以中大型展厅为主，这个其实跟4S店模式差不多，组建一个团队，有负责拍照的，有负责上传的，有负责推广的，有负责跟进客户的，其实我在武汉看到了一个比较好的模式。

　　组建一个4人团队，一名拍照上传车辆，一名网络推广运营和数据记录，2名销售。

　　销售A前15天接汽车之家电话，销售B就负责其它所有平台的电线天转换一下，形成一个对比个竞争的关系，这样的销售体系目前比较适合二手车这个行业。

　　这种类型目前是比较普遍的，大多都是这样来运作的，其实一般如果体量不是很大的商户，这样来操作也可以，但是老板一定要负责监督作用，督促销售一定要汇报销售结果，了解相关数据。

　　认识一个朋友在做二手车，一般店里库存一般为20-30之间，都是5-20之间的小车子，目前只做了汽车之家平台，招聘了一个网销专门负责平台的所做操作，但是这个销售每周都需要跟我朋友汇报，这个星期总共花了多少钱，收了多少条线索，到店了多少个客户，成交了多少个客户，没成交的原因等汇报。

　　这种也是比较普遍的，但是大多效果都不会很明显，除非你能放下一些店里的事情交代给别人做，一个老板需要收车，需要整备，需要过户，有时候根本就没有心思去管理平台，这类型商户一定要抽出足够的时间前期先把平台理顺，然后按照自己的计划来操作就行了，这样会比较省心。

　　寒假也休息得差不多了，这段时间可以看一看车源价格的变化，看下那些做得优秀的同行网络平台怎么做得，还有那些出名的抖音号，其实成功都是可以复制的，但没有很好的创新的时候，我们可以虚心的去复制别人现有的模式。