在拼多多上市后，几乎所有的新闻，都在批评拼多多的假货问题。我认同媒体的批评，观点虽然不能改变物质，但所有人的观点却可以重塑物质。

　　一个产品人不能把思维，局限到假货这一个维度，我们要考虑的是：是不是卖假货，就可以成为拼多多，拼多多，可以如此快速的，成长为一家强大的公司。除了假货，它还有什么？

　　拼多多的早期用户增长非常快，B轮融资的投资方包含腾讯，它因此获得，微信推广的优惠和白名单。来自微信的优惠，并不是它快速增长的唯一原因。京东、58、艺龙、同程都有同样的优惠，却没有做到如此爆发式的增长。

　　一条大河不可能凭空产生，或者被一场大雨所成就，它背后的成因，必须包含山体运动、山势走向的原因。一家很强的企业也是如此，肯定需要几条大水流一起灌向河床，才能形成今天的拼多多。

　　有四大红利，共同支撑起拼多多，淘宝商家外溢、3-6线人群上网、聚划算划归天猫、微信社交流量。

　　1、淘宝商家外溢，做生意首先要有卖家，然后才能谈买家。阿里巴巴，在前期做了很多电商科普工作，让那些没有电商概念的人，学会网上购物。阿里中供铁军的地推团队，曾经跑到小商品城、皮革城之类的地方，一个摊位、一个摊位的谈，要用一年时间，把所有的摊位全部谈下来。拼多多已经不需要，经历如此艰难的扫盲过程，这些人已经被阿里、美团的人扫荡好多遍。

　　淘宝的流量日益见顶，从2015年开展打假行动，部分商家不得不选择外溢。拼多多趁机接手他们，因此形成一个商家侧的红利。一切红利的根基，都是人口红利，人口红利是最核心的体量。而生意的本质，就是机会和体量。

　　2015年6月淘宝打假，7月京东抛弃了拍拍。在拼多多快速崛起的时候，淘宝和京东没有办法和它竞争。因为这些人，都是他们主动抛弃的。从消费端来看，大多数人的可支配收入就这么多。从供给侧来讲，谁能成建制的拿到新商家，谁就能抓住这个红利。

　　在淘宝刚刚起步时，在那里开店的就是城市无产者。他们在城市中拿不到资源，租不起店面，只能在互联网上找机会。随着淘宝的复杂化和体系化，在2012年之后，它的流量就已经见顶了。没钱打广告，不愿意融入新系统的创业者，在淘宝上已经少有机会。成就企业的，并不是创业者，而是价值网，是谁需要你。

　　即使把拼多多骂死，这些低端供应链和低消人群依然存在。在解决这个问题之前，他们总需要有地方安置。只是在拼多多堆积成山，形成一个大数，把大家吓了一跳。

　　所谓淘宝商家外溢，在本质上，是一个低端供应链和低消人群的安置问题。不解决这个问题，没有完成产业升级。即使把拼多多灭掉，也无济于事，社会并不会因此而变好。

　　2、团购产品的流变。拼单、团购本身并不稀奇，出现拼多多并不令人意外。让人感到疑惑的是，一件已经被人验证过，非常有效的事情，为啥在移动时代没有人愿意干了？

　　从人口结构上讲，拼多多不像淘宝，更像以经营尾货起家的唯品会。对于一线城市的人而言，拼多多是消费降级。对于三到六线城市的人来说，用拼多多是消费升级。

　　中国的物流仓储并不集中，很多东西在日常场景中接触不到，价格是一个硬门槛。在千团大战的时候，很多人因为五星级酒店打折促销，而选择去体验一下。

　　在千团大战刚刚拉开序幕时，大家都是以位置为中心，提供团购服务。但很快发现，实物团购比服务团购更容易上量。因为商品团购不受位置限制，千团大战因此而快速转换阵地。订单大幅上升，广告预算自然宽裕，那时候分众的电梯广告常常被团购霸屏。

　　决定逆潮流而动，不做实物团购，坚守以位置为单位的服务团购。不做商品团购，就没必要打广告，因为服务团购的利润不足以支撑广告费用。对王兴而言，这是一个艰难的选择。如果地方团队不认可他的定位，不认同这种艰难的成长方式，公司可能会失去这个团队。

　　美团看待这个问题非常简单，也无比清晰。商品团购是阿里的事，因为这件事的本质，是会员问题。王兴不动的原因，是在等阿里出手。当阿里推聚划算的时候，在商家端对京东都是二选一，更何况是团购网站。阿里就是这个领域的灭霸，不知道灭霸的存在，搞得再风风火火，也是无济于事。守住了别人难以坚守的服务团购，别人都趁势打入阿里的阵营，等到阿里推出聚划算之后，他们就团灭了。

　　2016年，聚划算划归天猫，低端产品不能继续参与团购，而千团大战已经消失不见，拼多多趁势拿下这块份额。实物团购，已经经历过市场考验，为啥整个市场就没人考虑这块生意了呢？理由就是创业者被VC带偏了。

　　2016年，VC开始投消费升级，媒体也是大肆宣扬，于是固定了整个市场的认知。2016年是消费升级的风口，实际上，消费升级应该是一个持续十几年的事情。16年炒作人工智能概念，17年炒作区块链，如果只是跟着VC的节奏跑，那就真的成猪了。

　　在千团大战之后，有一批VC死的很惨，大家对团购不再感兴趣。做产品要回归市场本质，不是为了VC、为了媒体。

　　3、三至六线人群上网。以红米为代表的低价智能手机快速普及，让三到六线用户有机会上网，农村互联网的渗透率大幅提升。2017年，36%的农村人口成为网民。当年12月，微信用户量突破十亿，基本上所有人都成为网民，微信支付解决了支付问题，物流节点到镇，所有村级单位的购买需求得到满足，电商的最后瓶颈得以攻克。

　　这些曾经是每一个电商公司，在起步阶段都头痛不已的东西。现如今已经变成社会基础能力，点线面体的体已经彻底改变。在低消人群这个维度，拼多多做出来了，这个机会让无数人悔恨不已。

　　陈年的理念就是要卖地摊货，最真实的消费改变就来自地摊货。地摊货没有品牌，也就没有品牌溢价，用户要的就是东西本身。从用户购买体验上讲，商场的大品牌，从一开始就会让人产生自卑感。商场里面的东西太贵了，很多人只能买地摊货。

　　地摊货完全不会让人产生自卑感，它会让用户产生优越感。拼多多的用户和淘宝用户重合度高达50%，跟京东的用户重合度却是很低。“上京东，用点好的”，这是一个让很多人感到自卑的口号。

　　在2017年，扣除北上广深这些大城市之后，每个人月均可支配收入不到两千元，还没有算月供和房租。北上广深，也不过是五千块钱，在供完房子之后，还剩下多少钱？对低价的需求，绝对是一个大数，不能被经常关注的东西所迷惑，以为这个世界就是这个样子。

　　4、微信社交流量的崛起。不能简单的说，拼多多饱了腾讯爸爸的大腿，因此而成就自己。正如经济学家认为，在特朗普上台之后，美国经济会崩溃。事实上，美国GDP达到历史新高，下半年美国经济会强势增长。

　　要弄清楚，自己是在捍卫一个刻板的经济学理论，还是要回归一个简单的商业常识。腾讯的流量也是如此，给点流量就能起飞，这世界哪有这么简单。拼多多的崛起，是因为它做了，跟其他腾讯系电商不一样的事情。

　　拼多多吞下了四个红利，承接淘宝外溢的电商、做了没人做的团购商品，用社交流量满足三到六线用户的购物需求，这些因素撑起了拼多多。背后的理论就是价值网，成就企业的不是企业家，而是它依附其上的价值网。

　　拼单打折，淘宝和京东也在做，拼多多有什么不一样的地方？拼多多是食品店，而淘宝是服装店，京东是电器城。从哪里赚到第一桶金，他的习惯性的能力、思维定式、能力建设，都会奔着这件事情，不断夯实。卖食品的、卖服装的和卖电器的，是三种完全不同的商家，他们的能力建设、人群和频率也完全不同。

　　拼多多的优势，在于高频打低频，三级火箭模式的核心特征，就是高频推低频。微信之所以生猛，就是因为它是极其高频的东西。想把生意做大，就要有自己的一级火箭，越高频越好。拼多多的用户，之所以能够如此快速地繁殖，就是因为它搭载到一个及其高频的品类，瓜子零食水果。淘宝用户的黏性，来自于长时间的用户习惯，拼多多的用户黏性，来自于它的业务特性，它卖的就是高频度的商品。

　　从大明、笨笨和小闲的用户画像审视，第一代电商都是大明用户，第二代电商包括后期的淘宝、美丽说和蘑菇街，都是服务笨笨用户的导购网站。腾讯的流量给小闲用户，向娱乐导流的效率非常高。

　　百度是大明流量，淘宝是笨笨流量，腾讯是小闲流量，也就是娱乐流量。京东、同程和艺龙这些满足大明用户的公司，虽然很早就拿到微信官方准入和入口，但没有从中导出多少流量。我在这里休闲娱乐，读个公众号、导个游戏我很喜欢，让我买个东西，会感觉很奇怪，没有这方面的需求。

　　小闲是一个没需求的人，打开京东超市、唯品会、京东生鲜、京东到家，往往会选择默默退出。拼多多玩的是限时秒杀、品牌清仓、天天领现金，现金签到、砍价免费拿。即使没有任何需求，突然得到这么一个东西，打开拼多多依然可以做很多事情。这是一个游戏逻辑，拼多多的团队之前也是做游戏出身。

　　第一天签到给了4.5元，签上几天就能买个卷纸，用户很开心，这是对小闲用户的真实转化。京东也在做同样的事情，唯一的区别就是没有给钱。趣头条每天签到领点钱，快速发展了几千万用户。

　　黄铮深谙人性，他巧妙使用微信逻辑规则，下单就默认关注。拼多多做了一堆，原价一块、现价一分的东西。用很便宜的价格，快速获得一百万用户。上一个快速得到一百万用户的，是一条的徐沪生。他做了两件事，拍优美的视频，直接砸广点通买用户。

　　有了快速获得用户的方法，就要毫不犹豫的做，一定要相信市场的力量。拼多多有机会，获得便宜的流量，它执行的极其彻底。面对这样的机会，财大气粗的京东却没有做。拼多多默认推荐高频消费品抽纸，而京东拼的都是碧螺春这样低频的东西。拼多多把小闲用户转化为笨笨用户，让用户主动消费。

　　有44%的人认为，跟熟人拼团更容易。这意味着，自己并不知道想要什么，有熟人推荐拉单，然后就下单了，这是典型的笨笨用户。淘宝仅仅做到智能推荐，而拼多多使用熟人推荐，拉你一起拼单。对笨笨用户而言，这是一个非常有效的促进。

　　有24.8%的人购买了，之前从来没有买过的东西。这个和因为团购，而选择去五星级酒店体验一下，在本质上是一样的。表面看来，大众点评的用户比美团多。可实际上，美团用户是点评的三倍多。点评的场景是，我就在这附近，我想吃什么。美团的场景是，我要在打折的饭店里面，找一个自己想吃的。拼多多相当于超市里面的打折区，永远有人在这里面，寻找自己想要的东西。

　　淘宝和京东93.1%的购买行为，来自于直接搜索，然后根据销量和评价，决定购买与否。拼多多则是通过秒杀、特卖、清单、免费区域大量销货，这就是典型的大明和笨笨的区别。一个是直奔目标而去，其它的看都不看一眼。一个是走走逛逛，看看想要的东西有没有打折，没有就买点之前没买过，目前正在打折的东西。

　　拼多多极大简化了购买流程，淘宝是从PC时代迁移过来的。很多PC时代的动作，都被默认合理化。在淘宝买东西，首先要加入购物车，在挑挑拣拣之后再下单。拼多多的逻辑，则是再不下单就没了。每个小细节，都对应不同的用户转化逻辑。

　　在京东和天猫开店非常困难，没有巨大的决心根本就坚持不下来。拼多多的逻辑，是发一个商品，送一个店铺。有货卖就行，其它的不用操心。

　　美团在打完千团大战之后，核心业务就是美团外卖。它给很多小商家赋能，但这些商家是被动接受，来自美团的流量，商家自己的主动性，非常有限。在拼多多上卖了一筐桃，发完拼单之后会得到一个微信群。通过拼单、甩尾货，每个街边的小老板，都有机会主动维护客户群。可以大幅调动小商家的主观能动性，比在美团被动接单要好得多。

　　做电商说难难的要死，核心却只有三件事，获客、开店和供货。拼多多充分利用社交裂变的流量，用一系列承接小闲用户的方法，让社交裂变的流量，有效地在自己的场景中沉淀下来。很多人对开店感到亚历山大，拼多多不以开店为目的，以甩货为目的。京东、淘宝以品牌为单位运营，拼多多以销货为目的运营，有货直接上来卖。开店难度不一样，开店动机不一样，对商家的诉求也不一样。

　　很少有工厂在运营淘宝，因为淘宝的规则越来越复杂。有很多专业代运营的人做淘宝，他们并不是更懂用户，而是更懂淘宝的规则。形成了工厂、中间商、客户的销售链条。拼多多在一开始，就明确用户特性和预期，对价格极其敏感。它的运营非常简单，中间商没有价值。在拼多多上，工厂拥有更多的机会。

　　拼多多去品类、去品牌化运营，使用的是货找人模式，恰恰是未来商业的终极模式。智能商业有几个要素，由算法驱动，货找人；由用户定义；体验平等。

　　在欧洲，乡村和城市使用的东西差距不大，顶多就是没有奢侈品。审美和品质，并没有本质的区别。拼多多代表的廉价消费市场，正是创业者的机会。拼多多的机会其实是过程机会，也叫作过程原罪，最终的结局肯定是体验的平等。

　　雷军把硬件利润控制在5%，不管在哪里，它的体验是一致的。他做的无比辛苦，但这种做法是产业的终局模式。拼多多在本质上是它背后的价值网，无处安放的低端供应链和低消人群，大家的需求无法满足，最终共同撑起了拼多多。

　　如果拼多多一直与假货为伍，有一单赚一单，未来很难会再谈起它。如果以市场的力量推动变化，它会蜕变成一家值得期待的公司。

　　颠覆性创新有三条曲线，第一条是诺基亚，它遭遇到非连续性。不是因为，它没有推出智能手机，而是它没有突破和运营商构成的价值网。第二条是苹果，他和互联网服务者一起构成了价值网。第三条是小米，当社会能力进步到一定程度之后，把成熟的技术和能力拿回来。在降低成本之后，提供给更广谱的用户，这就是颠覆性创新。

　　这是一个消费升级的时代，世界正在被不断重构，所有的东西都值得重新干一遍。成就你的，是你的价值网，是谁在依赖你。要有独立的判断能力，产品链接的就是过去和未来。返回搜狐，查看更多