许多刚做亚马逊的朋友都很困惑，似乎产品上传以后，就不知道该做什么了，好像只能干等客户来下单，自己却什么也干不了；甚至有一些做跨境电商好几年的朋友也很迷惘，不知道运营应该做些什么事，自己应该朝哪个方向去努力。作为浸泡亚马逊10多年的老司机，从大的方向给大家分析一下做好亚马逊的几个方法，只有做好这几个方面，小卖家才能不断成长为超级大卖。
客户购买的是产品和服务，所以产品能带给用户好的体验是关键中的关键。我们要把大部分注意力花在选品上，确保选择的产品无论在质量、功能还是服务上都能给用户带来极好的体验。如果是工厂，则要想办法把产品质量做到极致，同时不断研发创新，让产品成为我们的核心竞争力，牢牢抓住客户的心。一句话：“用户觉得好的产品，才能成为爆款”。如果产品质量和客户体验差强人意，不论多厉害的运营方法，多高明的营销手段都是徒劳。市面上有许多很好的选品工具，如Jungle Scount，Helium10，Google keywords, Indiegogo, IO ScoutIO Scout等等，我们可以使用这些工具分析亚马逊上正在销售listing的数据，哪些产品最近热卖，哪些产品趋势增长，哪些利润比较高。通常来说，一个好的产品必须满足下面三个基本条件：1. 产品毛利润40%以上；2.体积小重量轻，运费占比不高；3. 售后问题少，退货比例低。选择了一款好的产品，你就已经成功了一半，做起运营来才能事半功倍，信心满满。
在整个产品周期内我们必须持续不断做的事情，就是围绕listing不停的优化数据。通过优化数据，提高listing的权重，从而提升listing的站内排名，就能获得更多的曝光和流量。权重越高，排名越靠前，越多的买家看到你的产品，成交的订单也就越多。统计表明，亚马逊40%以上的订单来自于第一页，80%以上的订单来自于前3页。所以，当客户在亚马逊上搜索某个产品的时候，要想尽一切办法让我们的产品出现在前3页。怎样优化我们listing的数据呢？ 从这三个方面发力：listing描述，站内广告，产品测评。
一. 打造优质的listing内容。上传产品的时候，制作一个高质量的listing是很重要的一步。listing必须遵守亚马逊平台的规则，符合用户的搜索习惯，充分展示产品的特点和核心竞争力。关键词使用是否恰当是listing成功的关键。通常来说，我们需要选择一些用户搜索量大的，转化率高的，但是竞争度不高的关键词，把这些词嵌入标题和正文，提高listing的相关度和匹配度，当用户在亚马逊搜索这些关键词的时候，才容易找到我们。同时，我们在产品描述当中要重点突出产品的2到3点核心竞争力。listing就像是一个广告窗口，优秀的文案和图片才能吸引客户的眼光。
二. 利用站内广告提升产品权重。为争夺更好的曝光位置和排名，投放广告是亚马逊卖家的必选项，但随着广告成本的逐年上涨，亚马逊卖家似乎陷入了一个怪圈：不投广告，担心没有流量和订单，投了广告，销量又没有明显增长。据近期外媒发布的一项调研显示，从2016年到2021年，亚马逊卖家的广告成本在整体成本的占比从1.1%上升到了4.6%。这意味着短短5年时间内，亚马逊卖家每年的广告支出已经翻了4倍不止。流量成本正在以肉眼可见的速度在增长。从2019年开始，亚马逊已经逐渐调整了对站内广告业务的主导思路，从一个单纯的展示辅助变成了付费展现，成为一个面向卖家的商品。作为一种商品，广告流量价格是由整个市场的供求关系决定的，所以当整个市场产生充分的竞争，流量的供求关系发生转变时，CPC成本就会提高。对于近两年CPC成本越来越高，最直接的一个原因是大批新卖家涌入，产品丰富的同时也造成同质化现象，虽然亚马逊新增了不少广告位，但数量依然是有限的，供不应求、“狼多肉少”的情况下，广告价格被间接推高了。研究公司Finbold指出，2021年的前3个月，亚马逊已经吸引了总共29.5万名新卖家入驻，平均每小时155名新卖家，可见2021年新卖家涌入速度之快。另一方面，亚马逊CPC成本也在2021年出现大幅上涨，据MarketplacePulse数据统计，亚马逊广告在2020年CPC成本为0.85美金，2021年行业CPC成本涨至1.2美金。一位亚马逊卖家指出，旺季抢位和平台整治刷单也是推高广告价格的两个重要因素。黑五网一等旺季节点是广告转化高峰期，为了卡坑位、推排名，许多卖家在旺季都会加大广告投放。雨果跨境的一份调研显示，旺季前夕，64%卖家表示目前的亚马逊站内广告成本比平常高，其中，有11%卖家表示比平常提高了100%以上。此外，每到旺季前夕，亚马逊总会掀起多轮扫号，严查刷单行为，近期就有不少卖家收到刷单警告信。在平台严抓刷单行为的情况下，卖家对于广告的依赖程度会比以往更重。值得注意的是，今年亚马逊还新推出秋季大促，这也一定程度上拉升了卖家的广告支出。这些就是亚马逊站内广告的现状，随着内卷越来越严重，广告成本越来越高，光凭站内广告想要实现盈利几乎已经不可能。就我认识的圈子里的卖家，几乎所有人投放广告都是亏损的，换句话说，他们烧广告的钱已经超过广告带来的订单利润。从这个方面来说，这种广告投放已经是一种不健康的状态了。但是没有办法，为了增加listing的权重，我们还是要不断优化站内广告，增加产品的曝光和点击，以期获取更多的自然流量。
三. 通过产品测评提高转化率。亚马逊测评是一个让所有卖家都爱恨交加的事情，一方面，我们需要通过测评提高产品的知名度和可信度，从而获得更好的用户反馈；另一方面，平台对产品测评政策变动非常大，动不动就触犯了亚马逊的红线。不做吧，产品数据不好，排名上不去，就卖不动；做多了吧，又怕亚马逊秋后算账，到时候账号被封，钱货两失。就我知道，绝大部分大卖家都是抱着走一步看一步的心态在咬着牙做，只不过做得更隐晦，风控做得更加好。对于中小卖家，要不就找海外红人做真人测评，要不就搭建一套系统内自己做。不管是哪种方法，都要控制好比例，适可而止。千万不要过度依赖测评工具，舍本逐末。
站外引流是跨境电商的天花板，亚马逊大卖家无一例外都是站外引流的高手。站外引流是一件锦上添花的事情，它可以把站外买家直接吸引到亚马逊产品页面，增加订单量，这些站外流量反过来又会优化listing的数据，提升产品的站内排名从而吸引更多站内流量。怎么做站外引流呢？通常有3个方法：1.站外广告；2.海外社媒营销；3.海外短视频带货。
一.投放站外广告。做亚马逊站外广告的目的无外乎三个：一是清库存，例如卖不动的季节性产品，放在仓库会产生仓储费，卖家会以低价打折促销的方式清空库存，需要站外引流；二是助推新品，做让利活动，让新品迅速冲上排名，提高点击和销量；三是测款，为了了解用户的喜好，一些卖家会少批量的做站外推广测试。最新调研显示，针对年终旺季，有30%受访卖家表示已启动亚马逊站外广告，19%卖家表示还在考虑中，另有51%卖家表示暂时没有投放亚马逊站外广告。当前海外广告投放的网站主要有Facebook广告、谷歌广告、亚马逊联盟、YouTube、Deal等平台。
二.海外社媒营销。通过社媒营销，把流量吸引到产品页面成交订单。传统的海外社交媒体平台如facebook，Twitter， Instagram，WhatsApp都是开发客户的好地方。我们可以在这些人流密集的地方发布一些关于产品介绍的文案帖子，吸引用户来阅读，然后跳转到亚马逊购物页面完成成交。相比站内引流，站外引流在以往受到亚马逊一定的抑制，主要是为了防止刷单。不过，在卖家流量成本不断上涨、利润受到侵蚀的背景下，亚马逊对于站外引流的态度已经发生了变化。今年3月，亚马逊美国站发布一则公告，向美国站的品牌卖家开放新的“品牌推荐奖金计划”。根据该计划，如果品牌卖家将亚马逊以外的流量吸引到卖家的Listing中，便可以平均获得推广产品销售所产生销售额的10%的作为奖金。如果有买家在两周内继续购买该品牌卖家的任何品牌产品，该品牌卖家则能额外再赚取所产生销售额的10%作为额外奖金。奖金以推荐费积分的形式提供。类似的计划亚马逊在2021年也曾推出。在“私域流量”盛行的当下，亚马逊卖家似乎被“隔离”在外。但从亚马逊的上述动作来看，平台开始鼓励卖家站外推广，以达到互利共赢的结果，既提高卖家的盈利水平，也为平台引流进而解决用户拉新与留存的问题。可以预见的是，亚马逊卖家的私域空间将会被逐步释放。如何利用站外流量打造自己的“私域流量”，亚马逊卖家可以提前思考和筹划了。
三.通过短视频带货，带来更多订单量。近年来，tiktok异军突起，在海外市场异常火热，据统计，用户已经接近15亿人。作为亚马逊卖家，我们可以在TK上发布一些产品介绍的短视频，吸引国外观众来看，把他们引导到自己的亚马逊页面上去；也可以直接在tiktok直播间面对面的向客户介绍自己的产品，这样的成交概率会大大提高。
归纳来说，找到一款好的产品，就已经成功了一半，如果我们能在亚马逊产品测评和站外引流上下一些功夫，我们的listing就能脱颖而出，把竞争对手远远甩在后面。想要做亚马逊测评和海外社媒引流的朋友，可以关注湖南跨境云，一个专注于电商出海的平台！返回搜狐，查看更多
