[摘要]在IT项目中，除了要求软件本身合身外，还要注意选择由什么样的“设计师”，来“设计”并推进IT项目。从笔者的经验看，企业因没有重视这方面的工作，而为日后项目埋下了隐患的大有人在。开发商与客户，谁为谁服务？森特公司在签订项目合同前，除了跟对方的销售副总和销售经理接触外，再也没有跟该公司的其他人员商谈过，

　　在IT项目中，除了要求软件本身合身外，还要注意选择由什么样的“设计师”，来“设计”并推进IT项目。从笔者的经验看，企业因没有重视这方面的工作，而为日后项目埋下了隐患的大有人在。 开发商与客户，谁为谁服务？

　　森特公司在签订项目合同前，除了跟对方的销售副总和销售经理接触外，再也没有跟该公司的其他人员商谈过，甚至连实施顾问都没有碰过面，更不用说向这家公司的其他客户了解该公司的实力。结果，问题接踵而来：

　　① 对方顾问频繁更换，在近一年的实施过程中，竟然更换了两位顾问，这极大的影响了项目的进程和质量；

　　② 对方的开发部门太“水”，客服意识差。“你们公司的二次开发要不要搞了”，因二次开发质量不好，森特公司屡次打电话向开发商反映，却得到开发部门这样的威胁。尽管投诉得到了开发商高层的重视，但后续项目进展仍然无法顺畅。

　　开发商与客户到底谁为谁服务？在签订合同前，客户是上帝，但是合同签订、预付款已经到位后，或者项目实施完毕款项结清后，当初笑脸相迎的开发商，却屡屡推脱，甚至一走了之！如何选择服务供应商，已经成为影响IT项目成败的重要因素。

　　实施团队的稳定性，对项目成败起着关键的作用。若在实施过程中，对方频繁的更换顾问，无疑会对项目造成很大的影响。因此作为客户需要对实施顾问团队的稳定性进行周密考察。

　　一方面，需要把问题避免在项目开始之前。在双方洽谈项目时，可以考察未来的实施顾问，在该公司的服务年限，团队人数等等，但为了避免服务商的故意掩饰，因此，对实施顾问的考察，有的时候需要通过旁敲侧击，从侧面来多方了解实施顾问的底细，从而为实施顾问完成整个项目奠定基础。

　　另一方面，提早考察，尽早发现问题。新顾问从开始接手到后来熟悉公司业务流程，一般会有一段时间适应期，可能一个星期，也可能一个月，时间虽短，但客户仍可抓住这段时间来不失时机的考察实施顾问团队，摸清底细，提早发现问题，并要求服务商趁早更换实施团队，以避免日后项目深入实施后，因实施顾问团队更迭而为自己带来更多损失。

　　第三，对团队的稳定性还存在着另外一个考验，就是能否尽快取得项目组成员（包括用户的项目组成员）的信任。只有取得项目组成员的信任，才能协调各部门之间的矛盾。经验丰富的顾问会采取各种手段取得这种信任。如安排项目计划时，先帮他们解决急迫问题；在同各个部门商谈时，对他们提出的问题能够给出鲜明且有效的解决方法，而不是只说理论。

　　企业自身存在的问题，有时候，自己是发现不了的，而要靠旁人去指出。经验丰富的顾问，可以从企业现有的流程、管理方法推测出企业存在的问题并分析，帮助企业找出解决方法；而刚入门的顾问则做不到这一点，也就不能“防范与未然”，存在什么问题，都要在具体的使用过程中才能发现，这会让企业多交很多“学费”。

　　实施顾问最好不要选技术出身，特别是没有实际经验的。这种顾问要么就根据系统按部就班，要么就全部根据客户的需求，而不会提出改善型的建议；

　　主要表现在有没有在企业实际从事过管理工作和项目经验是否丰富。如果有在企业从事实际管理的工作经验，实施顾问往往对企业管理实务比较熟悉，在做项目时，不是只懂理论，而脱离实际；而实施顾问的项目经验丰富，碰到的问题就多，解决问题的能力和速度也就快；

　　实施顾问的一项重要工作，就是协调在项目过程中出现的矛盾，及把IT管理思想灌输给企业，这都需要顾问有一定的说服力。

　　IT项目的软件往往产品化实施，因此一套装软件，不可能完全适合所有公司。尤其是像ERP这样的软件，若能达到7：2：1就已经很不错了即70%的功能是大众都适合的，20%反映的是行业的特性，而公司的个性需求占10%左右。也就是说，一般企业二次开发的比例是整个系统功能的10%左右。而二次开发的质量，直接影响着项目的进程及系统的稳定性。

　　有些小型的软件公司，没有独立的开发部门，二次开发一般都是由顾问完成，或者虽然有独立的研发部门，不过，该部门不进行二次开发，而只负责产品的更新换代，这种服务商针对软件的二次开发质量，往往大打折扣。

　　一般在项目合同中，对二次开发的时间都有明确的约定和承诺，实力较强的企业，都会在合同上写明二次开发所需的时间及违约责任。

　　“实践是检验真理的唯一标准。”千万不要过于相信销售人员的推销，而要亲自去考察服务商的成功案例和在业界的口碑，摸清开发商的实力。

　　首先，在网上选定几家该公司的客户企业。注意最好不要找那些对方报给你的企业，因为这些企业很有可能跟对方预先串通好的，你去问的话，他们只挑好的说；

　　第二，去考察的时候，最好不要只问对方的IT或者项目负责人，而要问具体的操作员、一般项目成员；

　　第三，要重点考察成本模块与排程模块的使用情况（如果使用了这两个模块的话）。因为，该两个模块最能体现公司的实力与顾问的能力。

　　第四，要顺便打听一下，是由哪位顾问负责这个项目的。到时，也可以指定好的顾问来负责公司项目。

　　一般企业顾问的服务方式有二种，一种是驻点式，在项目期间，顾问会在公司进行全程辅导；二是流动式，顾问会不定期的到公司进行培训与分配任务，一个顾问可能会兼顾多家企业。

　　两种方式各有利弊：驻点式的优点是顾问全程辅导，发现的问题，能够马上解决；实施过程中，出现偏差的机会小。缺点是这种方式的顾问，由于接触的项目相对较少，费用也比流动式顾问要高；流动式顾问优缺点正好与驻点式顾问相反。

　　驻点式顾问，企业要关心的问题有：负责项目的顾问，实际完成过多少项目？顾问全天候的辅导如何才能对公司正常的生产经营影响最小？驻点时期费用的问题及若项目延期产生的驻点费用问题。

　　流动式顾问，企业要关心的问题有：一个顾问一般同时带几个项目，能否保证足够多的时间与精力来完成我企业的项目？若负责项目的顾问出差，遇到紧急问题，其他顾问或者客服能否迅速解决？签合同时，要指明顾问在企业驻点的最少时间。一般根据项目的复杂性，在1月到3月左右。

　　有位推销专家说过：“卖东西，卖的不是产品，而是服务。”套用在企业的IT项目中：“实施IT项目，靠的不是产品，而是服务。”因此，服务商的服务意识、服务能力直接影响着项目的成败。企业用户在选型时，切忌“选了产品”，“忽视了服务”。

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