又累又忙又不挣钱，恐怕是近几年令律所主任们最头疼、最焦虑的事儿了。后疫情时代已经来了，最近和一些律所主任聊天时发现，不少律所主任都暗自憋着劲儿，想要大干一场，把失去的三年补回来。

　　有些律所开始重新整顿市场队伍，招了一批又一批运营人员，但创收却连人员成本都合不上；有些律所想搭建一套市场体系，但新成立的部门间总是有各种各样的问题，运转起来不够流畅，效果也一直不理想。从我们接触的一些律所管理者来看，如今大部分律所都意识到了市场环节的重要性，也有很多律所设有市场团队，但谈到创收这块，不满意的还是居多。

　　前几期我分享过律所搭建市场运营体系的实操方法——律所如何搭建互联网案源体系？先做好亏3月的准备！除此之外，律所搭建市场运营体系，想要顺利达到既定的业绩目标，还有一个非常重要的因素，那就是人。

　　因为法律行业的特殊性，律所互联网化进程比较慢，运营人员没有成熟的培养体系，律师又过于传统保守、运营的价值难以发挥，导致律所在搭建市场运营体系的过程中，盲做了很多工作，却很难达到想要的创收效果。尤其是现在的法律市场中，还混杂着一些不太专业的运营人员。

　　比如资历过浅的运营：对律所营销只懂点儿皮毛，或者只能看到某一个环节的过程，很难从长远角度去看全局。这样的运营，思维比较局限，工作重心只停留在渠道端，既不懂得从前端分析用户属性，也不能和后端分析委托情况，更没办法从全环节出发协调每个部门的优化调整。邀约端能不能把客户带来、案源端能不能顺利签单，都不在他们思考范畴之内。无法把控整个市场环节的转化流程，自然很难帮助律所达成期望的创收目标。

　　比如转岗来的“半吊子”运营：有些律所因为规模不大，职责划分也不那么明确，一人多岗的情况时常发生。有的律所运营是直接从前台或行政岗位转过来的，本身运营逻辑就不成体系，又没有成熟的培训，能做好基础的运营工作已经很难得了，更别想说通过运营来提升业绩了。

　　前不久还听到一个律师朋友在抱怨自家的咨询，明明案子有得做、当事人也能邀到所里来面谈，可咨询偏偏就给草草地打发了，后来问及原因才发现，对方并不是专业的咨询人员出身，而是半路转岗，可见类似的情况在律所行业并不少见。

　　再比如水土不服的跨界运营：有些律所为了突破瓶颈，从其他行业高薪挖来运营人员，希望能将其他行业的营销亮点带入律所营销里，可实操过后会发现，因为不了解法律行业，“跨行营销”很容易出现水土不服的情况。有些在其他行业玩得转的营销点，放在律所营销里就会显得格格不入。比如原本想把律师打造成为大咖律师，可做着做着却做成了“网红”；原本想通过搭建市场体系来拓案子，可做着做着就只顾着吸引流量了。

　　尤其是法律行业，因为互联网化进程比较慢，很容易被其他行业的运营给“忽悠”住，比如我们所知道的一些跨行业的代运营团队，声称通过短期运营就能帮律所做到投产1:3，不达标就不收钱。可实际上因为不了解行业，只是把通用的模版/经验套上去，看上去是一套完美的营销方案，却并不匹配当事人的需求。到头来，律师既浪费了多余的推广费用、又耽误了时间，折腾一番效果却没达到，白白损耗了人力成本、时间成本和推广成本，而对于运营来说，却并没有什么损失，不过是没有赚到这一单的钱罢了。

　　只能说，律所行业有自己的特殊性，跨界营销完全复制照搬经验，很难达到律所想要的结果：案源/创收。

　　对于律所来说，想要搭建真正能带来案子的市场体系，一定需要这样的运营：他既是整个律所运转体系的搭建者，也是律所盈利导向的重要决策者，更是将律师业务和运营深度结合绑定的策划者，最终能帮助律所形成稳定创收的良性循环。一个成熟的律所运营，他可以：

　　律师行业缺乏运营人才是个很现实的问题，因为营销预算不够，不少律所在招聘运营人员时，往往会以比较低的薪资招入，能力水平根本支撑不起帮助律所的创收目标，又因缺乏成熟的培训体系，一些适合律所的专属营销方法往往也很难得到传承。

　　而成熟的律所运营可以帮助律所建立起人才培养机制，比如技能培训、专业培训、行业培训，逐步养成适合律所业务的专业运营人才。一方面可以避免运营人员的流失，从根本上解决律所成熟运营人员紧缺的问题；另一方面也可以让运营团队的工作与律所创收目标更加匹配契合，通过结合律所的实际情况，不断调整运营计划和节奏，防止营销出现“水土不服”。

　　在我接触的一些律所管理者中，发现很多律所对营销业务很模糊，推广业务时没有重点，什么都想推，最后什么都没有效果。普通的律所运营，基于律师行业保守、传统的思维，不容易发挥运营导向的价值，往往是律师希望怎样去做，运营就顺着律师的思维去执行了，并没有从市场出发、用户出发、盈利点出发，去制定真正能带来客户、带来案子的营销方案。

　　而成熟的律所运营往往会通过市场调研、用户属性分析、律所实际业务，优先选择1-2个业务进行重点推广，并在推广过程中不断深挖客户的核心需求，提炼能够促转化的点，再结合实际情况去考虑增加推广业务/渠道、优化调整计划与方案，相比较前者的“听话”，后者因为更了解市场，营销方案更匹配用户所想，因此也更容易促成委托和成单。

　　有市场运营团队但签单形不成闭环，是不少律所的通病。有的律所前端给力，高质量的数据也不少，可后端就是约不到所里或是签不下来，白白浪费了不少潜在用户；有的律所后端给力，但前端数据迟迟跟不上，耗费着人力成本只能干着急。

　　如何在保障前端工作正常开展的前提下，还能协助后端各个环节顺利配合，让签单真正形成一个闭环，从而提高律所的整体创收，是一个成熟的律所运营必须要考虑的，但这也是目前大多数律所营销的难点！律斗云核心主打产品「律所盈利全环节营销」，在结合律所现状的前提下：1、辅助律所制定全网案源营销方案；2、以律所盈利创收为基础，提供市场化运营体系的全流程服务；3、通过提升“案源力+品牌力”的双向运营，全面提高谈案转化率及品牌溢价力。不仅可以帮助律所建立起能够形成转化闭环的市场体系，同时还能提升律所的要价能力，辅助律所稳步创收。

　　普通的律所运营，如果是通过一系列穿针引线式的行为，让一款产品或一个事物能够良性运转；那么成熟的律所运营，则能够引领律所业务方向，为律所盈利做出重要决策。

　　法律业务的种类有很多，不同的法律业务，对应的业务特点、用户需求、营销渠道、运转方式都是不同的，在律所业务的营销方式上，运营需要有自己的思考，能够将不同的法律业务与运营深度绑定，能够占据主导权，用专业引领律所做出有利于盈利的决策，而非一味地“听话顺从”。只有让运营引领法律业务，才是律所长期发展的必经之路。

　　让专业的人，做专业的事儿。如今，律所行业的互联网进程虽然比以前快了很多，但相对于其他行业来说还是落后的，律所想要稳步创收、行业想要快速发展，那就一定需要更多的专业营销人才引领。如果大家有不同的想法，也欢迎评论区下留言探讨~